Vous souhaitez vendre plus sans baisser vos prix ?
C’est possible, et même recommandé. Dans un marché hôtelier compétitif, la rentabilité passe souvent par une meilleure valorisation de chaque client plutôt que par une course au prix bas.
Dans cet article, nous vous montrons comment vendre plus à chaque client, tout en préservant votre image de marque et votre stratégie tarifaire.
Sommaire
- 1. L’erreur classique : baisser les prix
- 2. Optimisez vos ventes additionnelles
- 3. Pilotez votre stratégie tarifaire avec finesse
- Conclusion : vendre mieux, pas forcément plus
1. L’erreur classique : baisser les prix
C’est souvent le premier réflexe quand les réservations ralentissent : on baisse les tarifs pour remplir. Pourtant, cette stratégie est rarement bénéfique à long terme.
En réduisant vos prix, vous :
- Diminuez la valeur perçue de votre établissement.
- Attirez une clientèle opportuniste, moins fidèle.
- Impactez durablement vos indicateurs (RevPAR, PM, rentabilité).
👉 Pour mieux comprendre pourquoi il faut protéger votre tarif moyen, lisez aussi notre article :
Offres promotionnelles : comment protéger votre tarif moyen.
2. Optimisez vos ventes additionnelles
Un client qui réserve une chambre peut consommer bien plus, si vous lui proposez la bonne offre au bon moment.
Exemples de ventes additionnelles efficaces :
- Surclassement de chambre : “Profitez d’une suite pour 25€ de plus.”
- Petit-déjeuner inclus à tarif préférentiel lors de la réservation directe.
- Offres bien-être : massage, spa, soins en chambre.
- Dîner ou apéritif local proposé à l’arrivée ou via mail automatique.
- Services pratiques : early check-in, late check-out, parking réservé.
Ces options doivent être visibles, accessibles et bien intégrées à votre parcours client (moteur de réservation, PMS, e-mails pré-séjour, etc.).
3. Pilotez votre stratégie tarifaire avec finesse
Un bon revenue management ne consiste pas à changer ses prix tous les jours, mais à adapter ses conditions avec intelligence.
Voici quelques leviers à activer :
- Moduler les durées de séjour minimales selon la demande.
- Segmenter vos offres par typologie de client (pro, loisirs, groupes, etc.).
- Créer des packages à valeur ajoutée sans réduire le tarif de base.
- Optimiser vos canaux de distribution et leur rentabilité respective.
💡 Pour aller plus loin, découvrez notre article :
Comment structurer votre segmentation client pour vendre plus intelligemment.
Conclusion : vendre mieux, pas forcément plus
La clé pour améliorer vos performances n’est pas toujours d’attirer plus de clients, mais de mieux valoriser ceux que vous avez déjà.
En travaillant vos ventes additionnelles et en affinant votre stratégie tarifaire, vous pouvez augmenter votre chiffre d’affaires par client… sans jamais baisser vos prix.
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