Même les établissements les plus performants commettent parfois des faux-pas qui
amenuisent leur RevPAR, leur marge et leur compétitivité.
Comprendre (et éviter) ces erreurs est la première étape pour maximiser vos revenus
tout en préservant l’expérience client.
1. Se fier uniquement à l’historique
L’analyse “Year-Over-Year” n’est plus suffisante : la demande post-COVID,
l’évolution des canaux et l’inflation perturbent vos points de comparaison.
Piloter au rétroviseur peut générer des prévisions biaisées jusqu’à 15 %.
Solution : combinez vos données historiques avec le
pick-up en temps réel, les tendances aériennes, la météo et le calendrier
événementiel local. Des outils comme STR, ForwardKeys ou Google Travel permettent
de croiser ces signaux.
— Mettez à jour vos prévisions chaque matin.
— Définissez des seuils d’alerte (±3 % de variation de pick-up) pour ajuster
vos tarifs dans l’heure.
📊 Cas pratique : un boutique-hôtel parisien a relevé son ADR de 12 € à
J-30 après avoir détecté une hausse de 18 % des vols long-courriers vers CDG,
générant 5 400 € de revenu incrémental sur un week-end prolongé.
2. Laisser un canal dominer la distribution
68 %* des hôtels indépendants européens génèrent plus de la moitié de leurs
réservations via une seule OTA, réduisant leur marge jusqu’à 25 %.
*Étude YieldMyHotel 2024.
Solution : bâtissez un mix équilibré :
OTA (≈ 35 %), vente directe site web (≈ 40 %), corporate & groupes (≈ 25 %).
Optimisez votre moteur de réservation : vitesse de chargement, tunnel en
une page, garantie du meilleur tarif.
👉 Retrouvez nos conseils détaillés dans
« Réduire sa dépendance à Booking ».
💡 Astuce : offrez un avantage exclusif (early check-in, boisson de
bienvenue) uniquement sur votre site direct ; c’est légal et perçu comme une
valeur ajoutée plutôt qu’une simple remise.
3. Confondre tarification et revenue management
Monter ou baisser vos prix n’est qu’un levier parmi d’autres. Le revenue
management englobe aussi la segmentation, la gestion des restrictions
(LOS, CTA),
les packages et l’inventaire.
- Cartographiez vos micro-segments (MICE, bleisure, familles, séniors).
- Paramétrez des règles LOS minimum sur les périodes de congrès.
- Créez des packages upsell — voir
« Vendre plus à chaque client sans brader vos prix ».
Impact attendu : +4 à 7 % de RevPAR en haute saison, sans sacrifier l’ADR.
4. Négliger la montée en compétence des équipes
Votre algorithme de pricing ne sert à rien si la réception applique encore une
remise “habitué” hors process. Chaque service doit comprendre
pourquoi un tarif change et comment agir de façon cohérente.
Plan d’action :
— Réunions flash hebdo (15 min) sur les KPI et objectifs.
— Modules e-learning trimestriels (ADR, TO, RevPAR, Net RevPAR).
— Tableau visuel des KPI en back-office, mis à jour quotidiennement.
📚 Modèle de board KPI disponible dans
« Forecasting hôtelier ».
5. Ne pas mesurer l’impact des actions
Sans suivi post-campagne, impossible de savoir si une promotion a généré du
revenu incrémental ou simplement cannibalisé votre ADR.
- Avant : capturez ADR, TO, RevPAR, Net RevPAR sur 14 jours.
- Pendant : isolez le segment “promo” dans PMS/Channel Manager.
- Après 7 jours : comparez Net RevPAR et coût d’acquisition
avec la période témoin. Supprimez (ou affinez) l’offre si le ROI est < 1.
Voir notre guide :
« Offres promotionnelles : protéger votre tarif moyen ».
Conclusion : passez de la théorie à l’action
Identifier ces cinq erreurs est essentiel ; instaurer un
processus d’amélioration continue l’est encore plus.
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d’action priorisé, prêt à implémenter.