Introduction
Dans l’hôtellerie, le taux d’occupation reste un indicateur phare. Il rassure, il donne un sentiment de réussite. Pourtant, il peut être un leurre dangereux. En 2025, les hôteliers performants ont compris que remplir toutes leurs chambres n’est pas nécessairement synonyme de bénéfices. Le cœur du sujet n’est plus uniquement le volume, mais bien la qualité du revenu généré. À travers cet article, nous vous proposons une analyse approfondie des limites du taux d’occupation, et des leviers pour passer à une stratégie de revenu réellement optimisée.
Sommaire
L’illusion du taux d’occupation élevé
Pendant des années, le taux d’occupation a été la star des KPIs hôteliers. Mais derrière cette obsession se cache une réalité souvent ignorée : un hôtel peut être rempli… et perdre de l’argent. Pourquoi ? Parce que les chambres sont parfois vendues à perte, ou à des tarifs bien en dessous de leur valeur réelle.
Cette situation survient fréquemment lorsqu’un établissement s’appuie trop sur les canaux à forte commission (comme certaines OTA), multiplie les promotions ou accepte sans discernement tous les segments, même les moins rentables. Le résultat : une illusion de succès, mais une rentabilité qui s’effondre.
Le vrai risque ici, c’est l’épuisement des équipes, la dilution de l’image de marque, et une marge rognée qui compromet les investissements futurs.
Marge vs Volume : une nouvelle logique de performance
Le vrai indicateur à surveiller est le revenu net. Autrement dit : combien reste-t-il réellement dans les caisses une fois la chambre vendue ? Le concept de marge par chambre disponible (Net RevPAR ou GOPPAR) prend ici tout son sens.
En optimisant les canaux de distribution, en réduisant la dépendance aux OTAs et en développant les ventes directes (grâce à des stratégies marketing ciblées), l’hôtelier reprend le contrôle sur sa rentabilité. Cela implique souvent de renoncer à remplir certaines dates à tout prix… pour mieux vendre les dates à forte demande.
Cette approche nécessite un changement culturel : sortir d’une logique d’occupation maximale pour adopter une logique de rendement maximum.
Quels indicateurs pour mieux piloter ?
- Net RevPAR : Revenu par chambre disponible après commissions.
- GOPPAR : Profit brut d’exploitation par chambre disponible.
- ADR pondéré : Tarif moyen corrigé selon les canaux de vente.
- COGS par segment : Coût d’acquisition d’un client en fonction du canal.
Ces indicateurs permettent une vision plus réaliste et plus fine de la performance d’un hôtel. Ils sont indispensables pour arbitrer les choix marketing, tarifaires et opérationnels.
Cas concrets et comparatifs
Prenons deux hôtels similaires à Bordeaux :
- Hôtel A : 94 % d’occupation, ADR = 102 €, 72 % OTA → Net RevPAR = 67 €
- Hôtel B : 83 % d’occupation, ADR = 128 €, 52 % direct → Net RevPAR = 87 €
Malgré un taux d’occupation inférieur, l’hôtel B est plus rentable, plus prévisible, et moins dépendant d’intermédiaires. Cette logique est également valable pour les hôtels saisonniers ou urbains.
Bonnes pratiques pour une stratégie orientée marge
- Définir un prix plancher net par segment
- Optimiser les ventes directes (site web, Google Hotel Ads, CRM)
- Limiter les promotions sans stratégie claire
- Segmenter les offres en fonction du comportement client
- Utiliser le forecasting pour jouer sur les périodes creuses et fortes
- Suivre mensuellement la rentabilité par canal et type de séjour
Ces actions permettent de construire un modèle d’affaires plus solide, moins soumis aux variations du marché, et plus en phase avec les exigences financières d’un établissement indépendant.
Conclusion et recommandations
Viser 100 % d’occupation peut sembler valorisant, mais c’est souvent une fausse bonne idée. La rentabilité passe par une stratégie réfléchie, des choix tarifaires assumés et un vrai pilotage des canaux de distribution. L’enjeu : générer plus de marge avec moins de volume, en s’appuyant sur des outils simples, une vision claire… et un accompagnement fiable.
Chez YieldMyHotel, nous accompagnons chaque mois des dizaines d’hôteliers vers une gestion plus sereine, plus rentable et plus autonome de leur stratégie pricing.