Le vrai coût d’un client OTA comparé à un client direct (et pourquoi ça change tout)
On parle souvent des OTAs comme un mal nécessaire. Mais avez-vous calculé leur coût réel ? Et surtout, comparé à un client direct, quelle différence de marge pour votre hôtel ? Spoiler : elle est énorme.
Sommaire
- Les commissions OTA : un modèle gagnant-perdant ?
- Client OTA vs client direct : le coût total comparé
- Fidélisation et récurrence : les vrais leviers
- Stratégie de mix optimal : le bon équilibre
- Conclusion
Les commissions OTA : un modèle gagnant-perdant ?
Booking, Expedia, Hotels.com… Ces plateformes prennent en moyenne entre 15 % et 25 % de commission sur chaque réservation. Ce pourcentage grignote directement votre revenu net, sans contrepartie de valeur long terme.
Si vous vendez une nuit à 200 € sur Booking avec 18 % de commission, vous encaissez 164 € net. Avec les mêmes coûts d’exploitation, votre marge est directement amputée.
Client OTA vs client direct : le coût total comparé
Un client direct, même si vous investissez dans du SEA ou un moteur de réservation, coûte beaucoup moins cher :
| Client OTA | Client Direct | |
|---|---|---|
| Prix moyen | 200 € | 200 € |
| Commission / Coût d’acquisition | -36 € (18 %) | -10 € (coût moyen pub/site) |
| Revenu net | 164 € | 190 € |
→ Soit 26 € de différence par nuit, multiplié par le nombre de chambres et de nuits vendues. L’impact annuel est immense.
Fidélisation et récurrence : les vrais leviers
Le client OTA est souvent volage. Il ne connaît pas votre marque, il réserve l’offre du moment. A contrario, un client direct est 3 fois plus susceptible de revenir, et même de recommander votre établissement.
Le canal de réservation influe donc sur la durée de vie client (CLV), ce qui est crucial pour construire une rentabilité durable.
Stratégie de mix optimal : le bon équilibre
Il ne s’agit pas de bannir les OTAs. Ils sont utiles pour remplir, pour la visibilité et les périodes creuses. Mais votre stratégie commerciale doit viser à maximiser les ventes directes, à canal équivalent.
- Optimisez votre site web et votre moteur de réservation
- Créez des offres exclusives en direct
- Travaillez votre base client et votre CRM
- Améliorez l’expérience pour favoriser les avis positifs
Conclusion
Chaque client OTA est une réservation qui aurait pu vous rapporter plus. Pas seulement aujourd’hui, mais aussi demain. En analysant réellement le coût et la valeur de vos clients, vous comprendrez que la vente directe n’est pas juste une option, c’est une stratégie de survie.
Chez YieldMyHotel, nous accompagnons chaque jour les hôtels dans cette transformation. Et les résultats sont concrets : plus de marge, plus de maîtrise, plus de liberté.
Et si on passait de la dépendance à la performance ?