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Pourquoi vos tarifs doivent être stratégiques
Un bon tarif n’est ni le plus bas, ni celui que vous espérez : c’est celui qui maximise votre revenu net tout en respectant votre positionnement. Dans une logique de revenue management, le bon tarif est le fruit d’une stratégie, pas d’un réflexe.
En 2025, la concurrence des OTAs, l’essor des réservations mobiles de dernière minute, et la volatilité de la demande rendent la tarification dynamique incontournable.
Un tarif pertinent :
- Respecte votre image de marque
- Est cohérent sur tous vos canaux
- S’ajuste à la demande réelle
- Anticipe les pics et creux de réservation
Les erreurs courantes à éviter
Voici les erreurs que nous observons trop souvent :
- Tarif direct plus cher que Booking ou Expedia
- Manque de logique dans les tarifs selon les jours ou les saisons
- Trop d’offres actives qui se cannibalisent
- Des promotions qui fragilisent le tarif de base
- Tarifs statiques copiés sur l’année précédente
Le résultat ? Une image brouillée, des ventes mal réparties entre canaux, et une rentabilité qui plafonne.
Une méthode simple pour structurer vos prix
Chez YieldMyHotel, nous utilisons une méthode claire en 3 temps :
1. Définir votre gamme tarifaire cible
Identifiez votre tarif plancher (coût minimum), votre tarif moyen cible (objectif) et votre tarif plafond (périodes hautes). Cela vous donne un cadre souple, mais contrôlé.
2. Construire des règles tarifaires simples
Plutôt que de jongler avec 15 tarifs, construisez des règles de type :
- J-30 : -10%
- Dernière minute : +15% si TO > 85%
- Week-end prolongé : +20%
3. Monitorer et ajuster chaque semaine
Suivez l’évolution de votre TO, PM, RevPAR et NetRevPAR. Ajustez uniquement ce qui compte. Supprimez les offres qui ne convertissent pas ou brouillent la lecture de votre stratégie.
Bonnes pratiques à adopter maintenant
- Priorisez vos canaux directs : offrez un meilleur prix en direct ou ajoutez un avantage réel (surclassement, petit déjeuner, etc.).
- Évitez la parité tarifaire automatique : contrôlez vos prix manuellement ou via un channel manager.
- Formez votre équipe de réception à expliquer les prix et à vendre avec confiance.
- Utilisez le NetRevPAR comme indicateur de pilotage, pas uniquement le RevPAR. (Voir notre article Pourquoi le RevPAR ne suffit plus)
- Gardez une lecture simple : vos prix doivent être lisibles en 5 secondes par le client.
Conclusion
Votre tarif est votre principal levier de rentabilité. En structurant vos prix autour d’une logique claire, vous gagnez en efficacité, en lisibilité et en performance. Et vous cessez de courir après les OTAs à chaque baisse de remplissage.
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