Travailler avec un tour-opérateur en hôtellerie soulève de vraies questions stratégiques. Ce canal de distribution peut représenter une opportunité… ou un risque. Dans cet article, nous analysons les bonnes raisons (ou non) de collaborer avec un TO.
Sommaire
- 1. Que sont les TO et pourquoi ils existent toujours
- 2. Les avantages concrets à collaborer avec un TO
- 3. Les inconvénients à ne pas négliger
- 4. Quand faut-il dire oui ?
- 5. Quand faut-il dire non ?
- 6. Encadrer la collaboration avec un tour-opérateur en hôtellerie
- 7. Conclusion : un canal à manier avec précision
1. Que sont les TO et pourquoi ils existent toujours
Les Tour-opérateurs conçoivent des packages : transport + hébergement, parfois excursions incluses. Ils achètent généralement avec des tarifs négociés auprès des hôteliers, pour ensuite les revendre aux agences de voyages, en ligne ou en physique. Ayant pour la plupart un grand nombre de catalogues de destinations et/ou d’activités différentes, les TO peuvent plaire à tout le monde.
À l’heure des réservations directes et de l’évolution fulgurante de l’IA, ils semblent dépassés. Pourtant, ils restent bien présents, notamment sur certaines clientèles, comme les groupes ou les seniors.
2. Les avantages concrets à collaborer avec un TO
- Des remplissages anticipés : les TO réservent parfois 3 à 6 mois à l’avance. Idéal pour assurer une marge de remplissage, surtout lors de saisons délicates.
- Marchés spécifiques : Japon, Corée, Canada, Allemagne ou même États-Unis : certains TO maîtrisent parfaitement leur marché d’origine.
- Moins de gestion : le TO prend en charge le service client, les modifications, les réclamations. Cela peut soulager l’hôtelier.
- Groupes et longs séjours : intéressant pour les hôtels balnéaires, où les clients restent sur place plusieurs nuits.
3. Les inconvénients à ne pas négliger
- Marges réduites : commissions élevées (jusqu’à 30 %), tarifs trop bas.
- Opacité tarifaire : perte de maîtrise sur les prix et les canaux.
- Dépendance : fragilise la stratégie globale de distribution.
4. Quand faut-il dire oui ?
- En pré-saison, pour sécuriser le remplissage.
- Pour cibler un marché étranger sans marketing propre.
- Pour vendre des chambres difficiles à remplir.
- Pour écouler un stock à la dernière minute.
5. Quand faut-il dire non ?
- Si la demande est déjà forte (ex : été).
- Si la visibilité sur les stocks est incertaine (risque de surbooking).
- Si les conditions imposées sont trop strictes.
6. Encadrer la collaboration avec un tour-opérateur en hôtellerie
- Fixez des conditions claires : commissions, durées, périodes exclues.
- Analysez la performance : taux de no-show, rentabilité par dossier, cannibalisation.
- Protégez vos canaux directs : tarifs spécifiques, services réduits.
- Renégociez régulièrement : adaptez selon votre stratégie.
7. Conclusion : un canal à manier avec précision
Travailler avec un tour-opérateur en hôtellerie peut être une force ou une faiblesse selon votre gestion. N’oubliez pas : le canal direct doit toujours rester prioritaire.
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