Inclure le petit déjeuner dans le prix de la chambre ou le facturer à part ? Ce choix, souvent considéré comme un simple détail commercial, a en réalité de vraies implications sur la perception client, le positionnement de votre hôtel, et bien sûr, vos revenus.
À travers cet article, nous analysons les enjeux concrets derrière cette décision : comportement des voyageurs, impact sur le RevPAR, positionnement sur les OTA, et opportunités d’upsell. Le petit déjeuner mérite plus que jamais une réflexion stratégique.
Sommaire
- 1. Le comportement client face au petit déjeuner
- 2. Pourquoi inclure le petit déjeuner ?
- 3. Pourquoi ne pas l’inclure systématiquement ?
- 4. Vers une stratégie hybride
- 5. Conclusion et recommandations
1. Le comportement client face au petit déjeuner
Une étude Statista de 2024 indique que 68 % des voyageurs européens considèrent le petit déjeuner comme un critère de choix important. Sur Booking.com, une recherche avec le filtre « petit déjeuner inclus » fait souvent remonter les hôtels en haut de page. Résultat ? Un meilleur taux de clic et de conversion.
Les attentes varient cependant selon le segment :
- Couples et familles en loisir recherchent la commodité d’un petit déjeuner inclus, notamment pour gagner du temps le matin.
- Voyageurs d’affaires sont plus flexibles, et préfèrent parfois un tarif nu, notamment en cas de départ très tôt ou si leur entreprise prend en charge les repas.
La stratégie gagnante consiste donc à adapter l’offre aux profils, et à tester régulièrement ses performances via votre RMS ou votre Channel Manager.
2. Pourquoi inclure le petit déjeuner ?
L’option “inclus” présente plusieurs avantages non négligeables :
- Perception de valeur : Un tarif global rassure. L’absence de frais additionnels donne l’impression d’un bon rapport qualité/prix.
- Avantage compétitif : Sur les OTA, vous êtes mieux positionné dans les résultats, ce qui améliore votre taux de conversion.
- Simplification du parcours client : Pas besoin de choisir à l’arrivée ou en salle. Tout est fluide.
- Optimisation des flux opérationnels : En prévoyant le bon nombre de clients en amont, vous réduisez gaspillage et incertitudes.
- Plus de contrôle sur la qualité : Tous les clients passent par le même service, ce qui facilite la gestion du retour d’expérience.
En somme, inclure le petit déjeuner peut booster votre RevPAR en augmentant votre taux d’occupation et votre conversion, sans nécessairement faire chuter votre ADR.
3. Pourquoi ne pas l’inclure systématiquement ?
Mais l’inclusion systématique n’est pas toujours la meilleure option :
- Moins de flexibilité tarifaire : Impossible de jouer sur les offres flash ou les promotions sans casser la marge.
- Client mal ciblé : Un client qui ne souhaite pas de petit déjeuner se détournera de votre tarif s’il n’y a pas d’option sans.
- Moins d’opportunités d’upsell : Vous perdez l’occasion de proposer plusieurs formules ou de valoriser une offre premium.
- Impact sur la comparaison tarifaire : Si vos concurrents affichent un tarif hors petit déjeuner, vous apparaissez comme plus cher à première vue.
Il est donc essentiel de bien comprendre votre clientèle, vos canaux de vente, et la manière dont les plateformes affichent vos offres.
4. Vers une stratégie hybride
La solution la plus performante aujourd’hui ? Segmenter vos tarifs :
- Offre standard : petit déjeuner inclus – pour les OTAs et le site officiel.
- Offre non remboursable : petit déjeuner non inclus, prix plus attractif – pour les clients sensibles au tarif.
- Offre corporate : flexible, petit déjeuner en option – pour les professionnels habitués à réserver en direct ou via un code.
Les moteurs de réservation modernes (comme D-Edge, Mirai ou Mews) permettent aujourd’hui de proposer plusieurs formules visibles côte à côte. Une bonne configuration permet d’optimiser le revenu par profil tout en laissant le choix au client.
Astuce : si votre petit déjeuner est un point fort (bio, local, fait maison…), faites-en un vrai levier marketing. Intégrez des photos dans vos fiches OTA, newsletters ou campagnes Google Hotel Ads.
5. Conclusion et recommandations
Le petit déjeuner est bien plus qu’un service complémentaire : c’est un levier de revenu, un différenciateur marketing, et un point clé de la satisfaction client.
Pour maximiser votre chiffre d’affaires, l’objectif est simple :
- Comprendre les attentes selon chaque segment
- Proposer une offre adaptée à chaque canal
- Mesurer régulièrement les performances (pickup, taux de conversion, feedback)
Chez YieldMyHotel, nous vous aidons à structurer des offres tarifaires efficaces, alignées sur votre clientèle réelle et vos objectifs de performance. Parlons-en !
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Article rédigé par YieldMyHotel – Conseil en Revenue Management dédié aux hôteliers indépendants