Dans un marché hôtelier ultra-concurrentiel, votre politique tarifaire est votre première arme. Mais si vos performances stagnent malgré tous vos efforts, c’est peut-être que votre stratégie ne répond plus aux enjeux actuels.
Sommaire
- 1. Les signes que votre stratégie est dépassée
- 2. Les erreurs tarifaires les plus fréquentes
- 3. Ce que font les hôtels performants en 2025
- 4. Comment repenser votre stratégie tarifaire
- 5. À quoi doit ressembler un bon outil de pricing
- 6. Conclusion et plan d’action
1. Les signes que votre stratégie est dépassée
- Vous appliquez les mêmes prix toute l’année, quelle que soit la demande.
- Votre taux d’occupation varie sans logique claire.
- Vous subissez les décisions tarifaires des OTAs.
- Vos concurrents remplissent mieux… à tarif égal ou plus élevé.
- Vos ventes directes stagnent malgré vos efforts marketing.
2. Les erreurs tarifaires les plus fréquentes
- Tarif fixe : une erreur classique dans un contexte de demande changeante.
- Réduction excessive de prix en basse saison : qui détériore votre image sans garantir le remplissage.
- Déconnexion entre votre site et les OTAs : générant une perte de compétitivité directe.
- Manque de lisibilité dans vos offres : nuit à la conversion sur les canaux directs.
3. Ce que font les hôtels performants en 2025
- Ils utilisent des grilles tarifaires différenciées par segment (B2C, B2B, OTA, direct).
- Ils modifient leurs tarifs en fonction du pick-up et des signaux marché (vols, météo, événements).
- Ils ajustent leur visibilité sur les canaux selon la rentabilité de chaque canal.
- Ils ont automatisé une partie de leur stratégie grâce à un outil de yield intelligent.
4. Comment repenser votre stratégie tarifaire
Voici une méthode simple et applicable immédiatement :
- Analyse des historiques : taux d’occupation, pick-up, sources de réservation.
- Définition des objectifs : PM, TO, RevPAR, NetRevPAR par période.
- Segmentation claire : différencier les prix selon les canaux et les typologies de clientèle.
- Construction d’un calendrier tarifaire prévisionnel avec dates clés, événements et seuils de variation.
- Contrôle quotidien ou hebdomadaire des performances et ajustements réactifs.
5. À quoi doit ressembler un bon outil de pricing
Un bon outil de revenue management n’est pas une simple calculatrice de prix. Il doit :
- Être connecté à votre PMS et Channel Manager.
- Proposer des recommandations actionnables (pas juste des alertes).
- Être lisible pour tous les profils : direction, réception, yield manager.
- Intégrer vos objectifs, vos seuils, vos contraintes opérationnelles.
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6. Conclusion et plan d’action
Votre stratégie tarifaire est au cœur de votre rentabilité. Ne la sous-traitez pas à l’instinct ou à la dernière minute. Les hôteliers qui pilotent aujourd’hui leurs revenus intelligemment sont ceux qui anticipent, testent, mesurent… et s’équipent des bons outils.
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